Hace unos años que el «win-win» o el «todos ganan» representa el pensamiento de la negociación empresarial, el acuerdo «justo» para todas y cada una de las partes. No se lo crea. Hoy día no es más que el mantra seductor utilizado por los negociadores más duros a fin de comprometerle, jugar con sus conmuevas y aprovecharse de su deseo de llegar a un acuerdo. Este libro le enseña a entender esas conmuevas, a desoír los cantos de sirena y a centrarse en los hábitos que puede y debe supervisar a fin de negociar con los profesionales.
Los mejores negociadores:
– No están interesados en el «sí»; prefieren el «no».
– Jamás se apresuran, y dejan que la otra parte se sienta segura y confiada.
– Nunca se detallan necesitados; aprovechan las necesidades del otro.
– Crean dudas para poder hacer preguntas; prestan atención a las respuestas y se aseguran de no tener falsas esperanzas o suposiciones.
– Nunca pierden el tiempo con gente que realmente no toma las decisiones.
De entrada, diga no le presenta un sistema de negociación apoyado en decisiones para no volver a estar a merced del resto. Nunca más se va a sentir fuera de control. Jamás se comprometerá innecesariamente. Nunca más perderá una negociación. Si usted gestiona bien los principios y las prácticas aquí expuestas, se transformará en un negociador especialista.